企画課長Yさんからのうれしいメール

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営業チーム強化コンサルタントの庄司充です

少し前のことですが、クライアントのA社さんからうれしいメールが
届いたので、今回はその話を。

そのメールは「年間販売目標を達成できました!」という内容でした。

しかも、全商品(7種類)の目標をパーフェクト達成したそうで、
それは5年ぶりのことなのだそうです。

この会社は誰でも知っている通信系大手の販売部隊として7年前に
できた会社で、わたしのクライアントの中でもいちばん規模の大きい
企業です。

3年前に約1年半の個別コンサルティングを受けていただきました。
依頼をいただいた経緯は、

・親会社から出向できているマネジャーと現地採用の営業マンの
関係がうまくいっていない

・できる人とできない人の差がはげしい

・新人がなかなか育たず、すぐにやめてしまう

・結果、売り上げが伸び悩み、年間目標達成は絶望的

・抜本的な解決策が必要

というものでした。
大手企業なので系列にコンサルタント会社があって、そちらに依頼した
こともあったらしいのですが、内容は営業マンのスキルアップをはかる
ことがメインで、効果は局地的で一時的なものに終わってしまうらしく
販売部隊を統括する営業企画の部長さんと課長さんは

「もっと、組織全体の改革が必要なのでは・・・」

と、かなり悩んでいたとのことでした。

このおふたりの危機感はそうとうなもので、ネット上を探し回って
わたしのサイトを見つけていただいたそうです。(ありがたいことです。)

わたしを選んでいただいたのは、わたしのサイトに書かれている
「チームで動く」「力を合わせる」といった言葉に無性に興味が
わいたのと、いい意味で自社とはまったく異文化の感じがしたから
なのだそうです。

しかし、コンサルティングをはじめてわかったことは、問題は
予想以上に深いということでした。

管理職と営業マンの信頼関係がまったくできていなかったのです。

立ち上がりの数か月は、わたしも正直言って「こりゃ、まいった・・・」
と思うことが何度もありましたが(詳しい話はまた別途書きたいと
思います)企画課長のYさんの執念がすごかった!

とにかく、コンサルティングのなかでわたしがお伝えしたことを
すぐに自分たちで試してみる。

試したあとはうまくいった、うまくいかなかったことの報告と、
うまくいかなかったことについて「何がよくなかったのか?」
「どうすればうまくいくのか?」を、毎週日曜日の早朝に、
まるで巻物のような超長文のメールでこと細かに質問してこられます。

わたしもYさんの思いに応えるべく必死で返事を書いていたので、
1年近くのあいだ日曜日の午前中はYさんへの返信でつぶれていたほど
でした。

Yさんがすさまじい情熱と執念でわたしのお伝えするマネジメント改革
に取り組んでいただいたおかげで、それから1年後には、なんと絶望的と
思われていた全社の年間目標を達成することができました。

もちろん、そのときもうれしかったのですが、今回さらにうれしいのは、
それから2年たった今でもさらに売り上げが伸び続けているということ
なのです。

わたしはセミナーでもコンサルティングでも

「チームの成功は99%リーダーにかかっている」

と言っています。

「ないから買う」で売れた経済成長期とはちがい、顧客ごとに
「ほしい理由がちがう」今の市場では、営業マンが個々に動いて
管理職が「売れた」「売れない」を見て発破をかけるだけの
営業組織のあり方ではまったく通用しません。

・営業マンの活動によって仕入れた現場の情報をチームで共有して、

・その情報をもとにもっとも効果的と思われる営業方法をパターン化して、

・そのパターンを検証しながらさらに精度を上げていく

という「チームで仮説検証サイクルを回す仕組み」をつくることが
必須なのです。

経営者やリーダーが、しっかりと仮説検証サイクルを回す仕組みを
つくってチームを運用できるようになると、A社さんのように
会社やチームが見ちがえるように明るく元気になっていきます。

重要なことは「営業マンをきたえること」ではなく
会社やチームが力を合わせて営業活動をできるようになることです。

わたしにとっては「あっ変わったな」そう思える瞬間が、
この仕事をしていて感じる最高の喜びなのです。

Yさん、うれしいメールをありがとうございました!

いよいよ発売開始!

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営業コンサルタントの庄司です。

本日、弊社パートナーコンサルント宮地幸夫さんのはじめての著書が
発売となりました。(書店によってならぶまでに若干のタイムラグがありますが)

タイトルは

「宮地式『売れる営業』に変わる 40の”ちょっとした工夫”」です。

リクルート時代に顧客ゼロの状態からはじめて、その後すべて自身による
新規開拓によって8年間にわたってすべての個人目標を達成するという
とんでもない実績を残した宮地さんですが、タイトルどおりそのとき
実行していたちょっとした工夫の数々が紹介されています。

わたしは原稿の段階から見せてもらっていたのですが、読むたびに
「なるほど!」「うわっ、まじで~」と、ひとりで興奮していました。

この本の制作にあたっては、昨年末にこのメルマガで宮地さんの紹介を
したその日に大和出版さんからオファーをいただき、さっそく年明けには
企画の打ち合わせに入り、何回かの打ち合わせののち内容が決まって
宮地さんが原稿を書き始めたのが3月の半ばすぎ、それから2か月弱で
いっきに書き上げるという大和出版編集長T氏特有の疾風怒濤の
スケジュール感で行われました。

わたしもどうなることかとハラハラして見ていましたが、最終的には
内容はもちろんタイトルも表紙のデザインもとてもすばらしい本に
できあがりました。

一見ハチャメチャに見えるスケジュールもT氏の頭のなかでは著者の
力量もふくめてちゃんと完成図が描けていたのでしょう。さすがはT氏!

「営業の強い会社」として語られるリクルートのなかでも歴代トップクラスの
実績をつくった宮地さんが、どのように営業という仕事をとらえて実際に
どんなことをやっていたのかを具体的に明かした本作品は、営業に関わる
すべての方々にきわめて重要な気づきを与えてくれるはずです。

ぜひ、読んでみてください。お薦めです!

宮地さんのプロフィールはこちら

8年間連続目標達成の秘訣?!その2

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営業チーム強化コンサルタントの庄司充です

パートナーコンサルタントの宮地幸夫さんのはじめての著書が
いよいよ発売になりますが(6月中旬ごろ予定)、このメルマガでは
原稿の下書きをお借りして、一足早く読者のみなさまに内容の一部を
お届けしています。

今回はその第2弾です。

宮地さんはリクルート時代の先輩で、顧客0の状態からスタートして、
その後の自身の新規開拓によって、なんと8年間(96ヶ月)にわたって
個人目標を達成し続けた営業界のヒクソン・グレーシーのような人です。

今回の著書では、その連続達成の秘訣が惜しみなく公開されています。

8年間無敗の男が目標を達成するためにどんなことをやっていたのか?
そのノウハウをご覧ください。

では、どうぞ!

(以下、宮地さんからお借りした原稿の下書きです。まだ校正前で
あることをご了承ください。)

――――――――――――――――――――

第4章 18.初回訪問後、2週間内に3回訪問しよう
初回訪問後、いつ2回目の訪問をしていますか
新規開拓営業の場合、ほとんどの人が即ニーズがなければ、思い出した
ように1か月後、2か月後の時間に余裕がある時に訪問していると思います。

私が実践したのは、初回訪問後、2週間内に3回訪問を基本行動とすることです。

誰かに教えられた訳でも、そのような行動をするよう指導された訳でもありません。

何故でしょう。

いくつかの行動パターンを書いてみます。
(1)初回訪問後、1か月後に2回目訪問、またその1か月後に3回目訪問

3か月の間に、1か月1回訪問のペース
(2)初回訪問後、2か月後に2回目訪問、またその2か月後に3回目訪問

半年の間に、2か月1回訪問のペース
(3)初回訪問後、2週間内に2回目訪問、3回目訪問を繰り返す
(1)から(3)まで、どれも初回から3回訪問をしています。
私も営業を始めた頃は、(2)や(3)のパターンがほとんどでした。
ある時、気づいたのです。

(2)や(3)のパターンだと、再訪問した時の相手の印象が、

「この人といつ会ったかな・・」や
「どんな製品・・、どんなサービスだったかな・・」

と思いだしている方が多かったのです。

この訪問先の見込み度は「今は必要ないがとりあえず情報だけは欲しいな」
という顧客群です。

ですから、忘れかけそうな時期に何度も訪問を続けるよりは、最初に強い印象を
残すほうが得策と考えました。

(1)(2)のように、1か月や2か月ごとにフォローし続けるより、
(3)がよりインパクトがあると考えました。考えたら即実行です。

簡単な表現をすれば、どうせ3回訪問するなら、よりインパクトを与える
3回訪問であるべき、ということです。

(3)を実行し始めたところ、お客様の印象は2回目訪問時
「また来たか」という感じです。

3回目訪問時は、
「何故、来たのか、発注などでないのに・・」という印象でした。

この印象をどう捉えるかです。私は、非常に単純な考えをします。
(3)の方が、断然強い印象を与えられる。ということです。
(1)(2)のような、弱い印象だと、その間にニーズが発生した場合、
競合他社に奪われる可能性があります。

(3)の場合、そのニーズを最初に察知できる可能性高いのです。

このやり方を続けられたのはそれだけの効果があったからです。
私の実績がそれを現わしています。

どうせ3回訪問するなら、間を空けるのはやめよう
即ニーズがない顧客群です。

今後も長い期間、継続したフォローが必要になります。

ならば、製品やサービス以外で相手に強い印象を与え、ニーズが出てきた
時には、

「いつも来ている彼に連絡するか・・」という状況を作る必要があります。

これを「よく自分を売る」というような表現で表す人もいますが、
私には自分を売れば良いなどという意味不明の言葉は必要ありません。

そんな感覚的な言葉で、後輩や新人に理解してもらえるでしょうか。

業績を上げている人にも「自分を売る」と言う表現を使う人もいますが、
それは自分自身の行動を分解していないだけです。

その人の行動を分析すれば、誰でもが、理解できる行動をしているのは
間違いありません。

お客様にどのようなインパクトを与えるか、ニーズが出てきたときに、
目の前に自分がいるようにするためには何をすべきかを常に考えましょう。

私も考えた結果が、この「2週間内に3回訪問する」だったのです。

――――――――――――――――――――

いかがでしょう。

今回の話でわたしが注目していただきたいのは「2週間に3回行く」と
いう行動そのものよりも、そこにいたるまでの宮地さんの行動の流れです。

少し、解説をします。

まず宮地さんは、

即ニーズのないお客さまに対して、タイミングがきたときに他社ではなく
自分に連絡をもらえるように「強いインパクトを残す」という明確な
目的を設定します。

次に、そのためにどのくらいの頻度で訪問するのがもっとも効果的か
いくつかのパターンを実験します

そして、実験の結果を検証してもっとも効果の高かったパターンを
ルーティン化してくり返しているのです。

この

(1)目的を決める

(2)いくつかのパターンを試す

(3)うまくいった方法をくり返す

という一連の作業が「仮説検証を回す」ということです。

わたしがコンサルティングでクライアントのみなさまに伝えているのが、
まさにこのことなのですが、宮地さんは30年以上前からひとり仮説検証を
回していたのです。

宮地さんが、いつも

「気合とか根性とか思ったことない」と言っているのはこのことを
さしています。

どのくらいのタイミングで、どのくらいの頻度で、どんな資料をもって
どんな話をするのがもっともお客さまに理解してもらえるのか?

を、つねに仮説を立てて検証をくり返しながら向上させているのです。

会社全体、チーム全体で仮説検証が回せるようになれば、個人の気合や根性に依存した営業から脱却することができます。

今回の著作では、宮地さんがいかに仮説検証を回して小さな工夫と改善を
くり返すことで目標達成を実現していたのかを実感することができます。
お楽しみに!

間もなく発売!