「営業力を構成する6つの要素」第一回

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営業チーム強化コンサルタントの庄司充です

今年のGWはいかがでしたか?

わたしは、後半を大阪で過ごしていたので、いつもの東京で過ごす休日とはちがった感じでおもしろかったです。

それにしても、大阪の食べものはうまい!
ちょっと粉もんメニューを食べすぎたかもしれませんが・・・

さて、今月から何回かに分けて、ビジネスパートナーの宮地 幸夫(みやち ゆきお)さんに記事を書いてもらいます。

何度か紹介しているように、宮地さんは20代のころ、リクルートでわたしの先輩だった方で、顧客ゼロの状態から自身で新規開拓を続けて、その後8年間個人目標を達成し続けて、リクルートグループ最年少で役員になったというとんでもない実績の持ち主です。

3年ほど前に、ちょっとしてきっかけで再会して、わたしがやっている「営業チーム強化」のビジネスに共感していただき、今ではパートナーとして強力にサポートしていただいています。

それまで、ほとんどひとりでやってきた私にとって、これほど心強いことはありません。

わたしは20代のとき、宮地さんが次々と新規の大型受注を契約してくるのを間近で見ていましたので、その営業のすごさは折り紙つきです。

宮地さんが培ってきた営業ノウハウも、これからどんどんこのメルマガで紹介していきたいと思っています。

今回は、その第1回めです。

では宮地さん、お願いします!

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(ここから宮地)

みなさんこんにちは。セールスプロワン・パートナーコンサルタントの宮地幸夫です。

これから何回かにわけて、私がこだわってきた「どこでも通用するほんものの営業力」についてお伝えしていきます。

私は22才からリクルートで営業をスタートしました。

もちろん営業ははじめての経験で、何をするのかもよくわからないまま、ただ給料がいいという理由だけではじめた仕事でしたので、まさかリクルートでトップの実績を出すことになろうとは思ってもいませんでした。

そんないいかげんなわたしですが、入社以来一貫して追求し続けてきたのが

「『営業力』って何?」ということです。

ほとんどの経営者や営業責任者の方々が、部下やチームの「営業力」を高めたいと思っているはずです。

しかし、営業力とは「具体的に何ができるようになることなのか?」を体系立ててきっちり説明しろと言われると「う~ん・・・」とうなってしまう方が多いのではないでしょうか。

入社当時、わたしも上司や先輩からいろいろなアドバイスをもらいました。

同僚が受けているアドバイスにも必死に耳をかたむけていました。

たとえば、

「準備が足りない」

「行動量をふやせ」

「鏡を見て笑顔の練習をしろ」

「もっと元気な声で」

「クロージング力をつけろ」などなどたくさんありました。

わたしは、それらのアドバイスを逐一手帳にメモし続けました。

上長や先輩がくれるアドバイスは自分の営業力を上げるためにしてくれているものです。

そのこと自体は、たいへんありがたいことです。

しかし、残念ながら「なるほど、そうだったのか!」と心のそこから納得できるものはほとんどありませんでした。

なぜなら、そのアドバイスのほとんどが、その人たち自身の感覚だけをべースにした抽象的で断片的なものだったからです。

「行動量を増やすって、どのくらい増やせばいいんだろう?」

「どんな笑顔がいい笑顔なの?」

「元気な声ってどういう声?」

「クロージング力って、どうすれば高められるんだろう?」

そんな疑問が次から次へとわいてきます。

わたしは、いただいたアドバイスは素直に実行したいと考えていました。

そのためにはもっとそのアドバイスの根拠をつきつめて、納得したうえで動きたかったのです。

答えを探して、書店であらゆる営業本やビジネス本に目を通してもみましたが、納得のいくものはどこにもありませんでした。

上司や先輩たちが口にする「営業力」とは、いったい何のことなのか?

営業力がある人というのは、何ができる人のことなのか?

そこから、わたしの探求が始まりました。

自分が営業活動をするなかで、こんなことをしたときにはうまくいった、このケースはうまくいかなった、このやり方をこう変えたらお客さまの反応が変わった、そんなひとつひとつの小さな事例からの気づきをメモに書きまくりました。

メモを見直してはまた試し、試してはまたメモをする。

そんなくり返しで、わたしのメモ帳はいつのまにか膨大なページ数になっていました。

たいへんな作業をしていたように思われるかもしれませんが、そのときのわたしは、あたかも答えを見つけるために実験をくりかえしている研究者のような感覚で、まったく苦にならないどころか、楽しくてしかたがない状態でした。

そのときため込んだ営業メモを、自分なりにカテゴリー分けをして、何度も何度も分析してみて、ようやくたどりついたのが

「営業力を構成する6つの要素」です。

上司や先輩からいただいたアドバイスも、ほとんどこの6つに集約されました。

この気づきは、自分自身の営業活動の役に立ったことはもちろんですが、わたしが営業責任者になってからの部下の育成にもおおいに役立ちました。

この要素に照らし合わせることで、部下のどこを改善し、どこを伸ばしていけばいいのかが手に取るようにわかるようになったからです。

この6項目がそろえば、営業力はまちがいなくアップします。

「どこでも通用する本物の営業力」が身につくのです。

では、次回からこの6つの要素について説明していきます。

以上

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これからのこと

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営業コンサルタントの庄司です。

今月で独立10年目を迎えることができました。
これまで応援していただいたみなさまには心から感謝申し上げます。

じつは先日、心臓のカテーテル手術をして冠動脈にステントを入れました。

けっこうあぶないところだったようで、もう少しほうっておいたら心筋梗塞をおこしていてもおかしくない状態だったと言われました。

生まれてはじめて3日間入院をして、いつまでも若いころと同じ生活習慣ではだめだということを思い知らされました。

そんなこともあって、新しく生まれ変わった気持ちで次の10年をスタートしたいと思っています。
そこで今回は、これからのことについて考えていることをお話しします。

わたしは、独立したのが47歳と遅めのスタートだったこともあって、あと20年は現役をつづけたいと思っています。

さすがに10年後、20年後にどうなりたいという明確な目標はまだないのですが、ある程度イメージできているのは、クライアント企業の「理想の会社づくりを応援する」というテーマを軸にビジネスを進化させていきたいということと、自社を大きくするというよりはパートナーシップを組みながら柔軟にビジネスを拡大していきたいということです。

じっさいに、一昨年からパートナーコンサルタントとしてリクルートの先輩である宮地さんに一部クライアント企業を担当していただくことを始めていますし、システム開発会社のタクト情報システムズさんとのコラボで営業マネジメントのIT化への取り組みもはじめています。

今わたしは、自分の経験を活かしてクライアント企業の変化と成功のお手伝いができていることがほんとうにうれしいし、何より仕事が楽しくてしかたがありません。

もっともっとたくさんの企業のお役に立ちたいと心から思っています。

しかし、ひとりでこなせる社数には限界があります。

今後は、わたしのビジネスに共感していただけて、なおかつ信頼できる仲間たちと力を合わせながら、さらにたくさんの企業のお手伝いができるようにがんばっていきたいと思っています。

直近の目標としては3つ考えていることがあります。

ひとつめは、2冊目の本を出すことです。

1冊目を出したのが2010年の9月。

当時は、自分が本を書くなどということは夢にも思っていなかったようなド素人だったため、大和出版のT編集長の熱血指導のもと、それはもう無我夢中で書きました。

そのおかげもあって手前みそではありますが、初めてのわりには今読み返しても伝えたいことがしっかりと網羅されているいい本になったと思っています。

とはいってもあれから6年の時が経っています。
伝えたいことは同じでも「伝え方」は日々進化しています。

そろそろ最新の表現方法で書いてみたいという欲求がわいてきています。

正直、文章を書くのは筆の遅い私にとってかなり荷が重い作業なのですが、なんとか実現したいと思います。

2つめは、パートナーである宮地さんのセミナーコンテンツを創り上げることです。

宮地さんは、たびたびこのメルマガでもご紹介しているように、リクルート時代に8年間個人目標を達成し続けてグループ史上最年少で役員になったというとんでもない実績を持つ人です。

しかも、けっしてしゃべりがうまいタイプではなかったために入社当初はまったく売れず、くび寸前の状態から営業という仕事を徹底的に研究して成功の方程式を導き出した人なので、その理論はとても実戦的かつ現実的で、しっかりと理解をすれば誰にでもマネできるものです。

昨年11月に日本経営合理化協会の「営業マン強化大会」で初の講師を務めていただいたのですが、受講者のみなさんも興味津々の様子で耳をかたむけていて、今後すばらしいコンテンツになっていくことを確信できる内容でした。

営業の仕事を「気合いや笑顔で売り込むもの」とかんちがいしてしまっている多くの営業パーソンの誤解を解き、もっともっと仕事を楽しんでもらうためにも、宮地さんの経験に基づいた理論をセミナーコンテンツとして確立して世に出していきたいと思っています。

そして3つめは、私自身のインプットを強化することです。

自営でコンサルタントという仕事をしていると、アウトプットに関しては日々改善改良をしていくのでものすごく進化していくのですが、忙しくなってくるとどうしてもインプットがおろそかになりがちです。

インプットの量がへってくると、いつのまにか自分の殻ができてしまい成長速度がにぶります。

「理想の会社づくりを応援する」という究極の目的を達成するためには、今やっている「強い営業チームをつくるためのマネジメント手法」に加えて経営全般に対する知識と経験をさらに強化していくことが必要と考えています。

幸いなことに、56歳にして人生最大の学習意欲がわいてきています。

60歳までの4年間、大学に行ったつもりで経営について深く勉強してみようと思っています。

以上が直近のわたしの目標です。

「大人が仕事を楽しんでいること」

これが、世の中がよくなっていくための基本だと思います。

元気がなかった人たちが明るくなっていく。
力を出せていなかった人が見ちがえるように活躍する。

「理想の会社」を目指して力を合わせる。

クライアント企業のみなさんといっしょに会社を楽しく変えていく
そんな仕事ができるように、これからも精進してまいります。

今後ともおつきあいよろしくお願いいたします。

新年のごあいさつ

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営業チーム強化コンサルタントの庄司充です

2017年のスタートは、暖かくておだやかな天気に恵まれましたね。(今週から寒くなるようですが・・・)

わたしは、ほんとうに久しぶりに近所の公園でジョギングをしました。
完全に体がなまっていました。

今年は体力強化もテーマにしなければ・・・
今年もおつきあいのほど、よろしくお願いいたします。

わたしが、営業チーム強化専門のコンサルタントとして独立したのが、2007年の2月。
ということは、来月で丸10年がたちます。

あっという間にも感じますが、当時のことを思い出すとはるか昔のことのようにも思えます。

ともあれ、起業して10年後に残っているのは全体の10%にも満たないといわれるビジネスの世界でここまでやってこられたのは、たくさんの方々に支えていただいたおかげです。

いろいろな方々からチャンスをいただき、すばらしいクライアント企業との出会いがあり、震災の年をのぞけば9年間着実に業績を伸ばし続けることができました。

なかでも、わたしにとって何よりもうれしいのはコンサルティングを受けていただいたほとんどのクライアント企業が、その後も業績を伸ばし続けていることです。

たとえば、独立した1年めにコンサルティングを依頼していただいた2社のクライアント企業、1社は創業から30年以上がたち、2代目の社長さんが経営している清掃用具のレンタル会社でした。もう1社は当時、設立して3年目の20代の社長さんが経営しているシステム開発の会社です。

会社の歴史はちがいますが、どちらも社員数が10名前後の小さな会社でした。

仮にA社とB社としましょう。

A社は業界全体が伸び悩むなか、今までのやり方では通用しないことはわかっていても、どうすればいいのかがわからない。

B社は、社運をかけてパッケージソフトを開発したけれども営業経験者がいないため、そもそもどうやって売ればいいのかわからない。

事情はちがえども、どちらも会社の存亡にかかわるほどの危機的状況で、はじめて相談を受けたときのそれぞれの社長さんの真剣な表情は今でも忘れられません。

このとき、自分がはじめた仕事の責任の重さを痛いほど感じました。

「自分のやり方でだいじょうぶなのか?」
「ほんとうにこの企業の危機を救えるのか?」

そんな震えるようなプレッシャーのなか、A社もB社も約1年間の個別コンサルティングを実施しました。

結論からいうと、両社とも1年のあいだに業績が回復し、その後は見ちがえるように右肩上がりに転じました。

A社は業界全体が縮小傾向にあるなか、新規事業を軌道に乗せ、数年前からは新卒者の採用をはじめました。

B社は売り上げが10倍近くなり、渋谷の宮益坂を登ったところの見晴らしのいいビルに移転しました。

10年前には危機的状況にあった会社が今では自力で伸び続けているのです。

なぜ、そんなことが起きるのか?

それはもちろんクライアント企業のみなさんががんばったからです。

では、それまではがんばっていなかったのかというともちろんそんなことはありません、これまでもせいいっぱいがんばっていました。

変わったのは「がんばり方」です。

それまではひとりひとりががんばっているだけの足し算のがんばり方だったものが、「力を合わせる」かけ算のがんばり方に変わったのです。

ほとんどの企業の営業チームは、個人商店化しています。

会社が把握するのは「売れたかどうか?」の結果だけで、誰が、どこで、何を、どんなふうにやっているのかはまったく把握できていません。

だからミーティングでは、売れない営業マンへの責任追及と「もっとがんばれ!」というかけ声に終始します。

売れる人には売れる原因があり、売れない人には売れない原因があります。

その原因は、あたりまえのことですが営業のプロセスのなかにあります。

ミーティングでやるべきことは、売れている人と売れていない人の途中の行動のちがいを分析して売れるプロセスにシフトするためにサポートすることです。

それが力を合わせるということです。

力を合わせるためには、指揮をとる人が必要です。

指揮をとる役割の人が、チームが力を合わせるための知識と技術を身につけることが重要なのです。

わたしがコンサルティングでお伝えしているのは、チームが力を合わせるために指揮をとるための知識と技術です。

存亡の危機にあったクライアント企業も、リーダーがその知識と技術を身につけたことで、ひとりひとりのがんばりが相乗効果を生み、大きく結果に結びつきやすい体質に変わったのです。

だから一時的なもので終わらずに継続するのです。

わたしがリクルート時代に学び経験したノウハウの有効性を、この10年間たくさんのクライアント企業で立証できたことを何よりもうれしく感じます。

わたしがお伝えするプログラムに真摯に取り組んでいただいたクライアント企業のみなさんには心から感謝の気持ちでいっぱいです。

自分の経験が、多少なりとも誰かのお役に立つということはとても幸せなことです。

これからも、もっともっとたくさんの経験を積んでプログラムを進化させて、よりいっそうクライアント企業を応援できるように励んでいきたいと思います。

今年もおつきあいのほど、よろしくお願いいたします。