新年のごあいさつ

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営業チーム強化コンサルタントの庄司充です

2017年のスタートは、暖かくておだやかな天気に恵まれましたね。(今週から寒くなるようですが・・・)

わたしは、ほんとうに久しぶりに近所の公園でジョギングをしました。
完全に体がなまっていました。

今年は体力強化もテーマにしなければ・・・
今年もおつきあいのほど、よろしくお願いいたします。

わたしが、営業チーム強化専門のコンサルタントとして独立したのが、2007年の2月。
ということは、来月で丸10年がたちます。

あっという間にも感じますが、当時のことを思い出すとはるか昔のことのようにも思えます。

ともあれ、起業して10年後に残っているのは全体の10%にも満たないといわれるビジネスの世界でここまでやってこられたのは、たくさんの方々に支えていただいたおかげです。

いろいろな方々からチャンスをいただき、すばらしいクライアント企業との出会いがあり、震災の年をのぞけば9年間着実に業績を伸ばし続けることができました。

なかでも、わたしにとって何よりもうれしいのはコンサルティングを受けていただいたほとんどのクライアント企業が、その後も業績を伸ばし続けていることです。

たとえば、独立した1年めにコンサルティングを依頼していただいた2社のクライアント企業、1社は創業から30年以上がたち、2代目の社長さんが経営している清掃用具のレンタル会社でした。もう1社は当時、設立して3年目の20代の社長さんが経営しているシステム開発の会社です。

会社の歴史はちがいますが、どちらも社員数が10名前後の小さな会社でした。

仮にA社とB社としましょう。

A社は業界全体が伸び悩むなか、今までのやり方では通用しないことはわかっていても、どうすればいいのかがわからない。

B社は、社運をかけてパッケージソフトを開発したけれども営業経験者がいないため、そもそもどうやって売ればいいのかわからない。

事情はちがえども、どちらも会社の存亡にかかわるほどの危機的状況で、はじめて相談を受けたときのそれぞれの社長さんの真剣な表情は今でも忘れられません。

このとき、自分がはじめた仕事の責任の重さを痛いほど感じました。

「自分のやり方でだいじょうぶなのか?」
「ほんとうにこの企業の危機を救えるのか?」

そんな震えるようなプレッシャーのなか、A社もB社も約1年間の個別コンサルティングを実施しました。

結論からいうと、両社とも1年のあいだに業績が回復し、その後は見ちがえるように右肩上がりに転じました。

A社は業界全体が縮小傾向にあるなか、新規事業を軌道に乗せ、数年前からは新卒者の採用をはじめました。

B社は売り上げが10倍近くなり、渋谷の宮益坂を登ったところの見晴らしのいいビルに移転しました。

10年前には危機的状況にあった会社が今では自力で伸び続けているのです。

なぜ、そんなことが起きるのか?

それはもちろんクライアント企業のみなさんががんばったからです。

では、それまではがんばっていなかったのかというともちろんそんなことはありません、これまでもせいいっぱいがんばっていました。

変わったのは「がんばり方」です。

それまではひとりひとりががんばっているだけの足し算のがんばり方だったものが、「力を合わせる」かけ算のがんばり方に変わったのです。

ほとんどの企業の営業チームは、個人商店化しています。

会社が把握するのは「売れたかどうか?」の結果だけで、誰が、どこで、何を、どんなふうにやっているのかはまったく把握できていません。

だからミーティングでは、売れない営業マンへの責任追及と「もっとがんばれ!」というかけ声に終始します。

売れる人には売れる原因があり、売れない人には売れない原因があります。

その原因は、あたりまえのことですが営業のプロセスのなかにあります。

ミーティングでやるべきことは、売れている人と売れていない人の途中の行動のちがいを分析して売れるプロセスにシフトするためにサポートすることです。

それが力を合わせるということです。

力を合わせるためには、指揮をとる人が必要です。

指揮をとる役割の人が、チームが力を合わせるための知識と技術を身につけることが重要なのです。

わたしがコンサルティングでお伝えしているのは、チームが力を合わせるために指揮をとるための知識と技術です。

存亡の危機にあったクライアント企業も、リーダーがその知識と技術を身につけたことで、ひとりひとりのがんばりが相乗効果を生み、大きく結果に結びつきやすい体質に変わったのです。

だから一時的なもので終わらずに継続するのです。

わたしがリクルート時代に学び経験したノウハウの有効性を、この10年間たくさんのクライアント企業で立証できたことを何よりもうれしく感じます。

わたしがお伝えするプログラムに真摯に取り組んでいただいたクライアント企業のみなさんには心から感謝の気持ちでいっぱいです。

自分の経験が、多少なりとも誰かのお役に立つということはとても幸せなことです。

これからも、もっともっとたくさんの経験を積んでプログラムを進化させて、よりいっそうクライアント企業を応援できるように励んでいきたいと思います。

今年もおつきあいのほど、よろしくお願いいたします。

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