ダメ営業が、連続達成男に変身したワケは?

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営業コンサルタントの庄司です

宮地さんは、リクルート時代のわたしの先輩で、営業マンとして個人の売上目標をなんと32クォーター(約8年間)にわたって連続で達成し、リクルートグループ最年少で役員になったという伝説的な実績をお持ちの方です。

では、どうぞ!

☆宮地さんインタビュー

庄司「もともとリクルートに入ったきっかけは何だったんですか?」

宮地「学生時代に『どこか時給のいいバイトないかなあ・・・』と探していたら、新聞広告に日給が通常の倍のところがあって、応募してみたらそれがリクルートの営業アルバイト職だったんだよ。」

庄司「じゃあ、リクルートがどんな会社で、何をやってるかとか知らなかったんですか。(笑)」

宮地「うん、ぜんぜん。だから自分が何をするのかまったく知らなかった。(笑)」

庄司「ただお金に目がくらんだと。(笑)それではじめはどんな感じだったんですか?」

宮地「担当したのが「リクルートブック」や「週刊就職情報」といった当時の求人雑誌の広告営業だったんだけど、いきなり電話がけと飛び込みの毎日。研修なんかは特になくて先輩の見よう見まねではじまった。」

庄司「ああ、あのころはそうでしたねえ。こんなんでいいのかなって。それで売れましたか?」

宮地「いや、それがまったく売れない(笑)3ヶ月間受注ゼロが続いた。」

庄司「あらら。」

宮地「もともと口下手だから、社内で練習をするロープレでも『声が小さい』とか『話し方が暗い』とか、さんざんな言われようだったよ。(笑)」

庄司「へええ、宮地さんにもそんな時代があったんですねえ。その後の実績を考えたら逆に貴重なエピソードですね。それからどうなりましたか?」

宮地「このままじゃあクビになるかもなあって思って、だったら自分のやりたいようにやってみて、それでダメだったらあきらめようと思ったんだよね。要するに開き直ったわけ。

それでまずやりはじめたのが休みのあいだに新聞や雑誌の求人欄の切り抜きをつくること。ほかの営業マンは月曜日の朝、会社に来てから求人している会社のリストをつくるから、休みのあいだにつくっておいて月曜の朝一で電話すれば、他の営業マンがかける前にかけられるでしょ。」

庄司「なるほど。言われたことをやるだけじゃなくて自分なりの工夫をはじめんたんですね。」

宮地「そうそう。そうしたら案の定、今まで「うるさい!」とか「何人かけてくるんだ!」とか言われてガチャ切りばかりされていたのが、少しずつアポが取れるようになってきた。

それで、休みの日に新聞から情報を得るのが楽しくなってきて、次に目をつけたのが「新会社設立」の情報だったんだよね。

庄司「ああ、それ覚えてます!」

宮地「求人欄だけじゃなくて新聞をすみずみまで読んでいると、ときどき片隅に小さく新会社設立の記事が載ってるんだよね。

新会社だから今すぐ人の募集をするわけではないんだけど、軌道に乗ってきたら必ず人を採用する時期が来るだろうと思ってアプローチをしてみた。そうすると、とうぜんほかの営業マンは誰も来てないから簡単にアポが取れて、しかも今後の事業展開について詳しく教えてくれたりするわけ。

これはおもしろいってんで、次々に新会社にあたっていたら、どんどん見込み客がふえていって、そのうち事業拡大をする会社が出始めたと思ったら、リストの会社から次々に採用をはじめたいっていう会社が出てきた。」

庄司「そこがすごいですよね。あのころの営業マンはすぐに受注にならない案件はあまり追わなかったですからね。そのへんからですね、連続達成がはじまったのは。」

宮地「うん、それでしばらく達成が続くんだけど、そこで上司にダメ出しをされるんだよね・・・」

庄司「えっ?ダメ出しですか・・・」

次回に続く

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