ベストセレクション2014 その1

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営業コンサルタントの庄司です
早いもので、2014年も残すところあと3週間とちょっととなりました。

と、いうことで、今月は今年1年間の記事のなかから、わたしが特にお伝えしたい内容のものをピックアップしてお届けします。(記事は若干の修正を加えています)

題して「庄司メルマガ・ベストセレクション2014ちょこっと修正編」です。

では、どうぞ!

●こんなミーティングって・・・

わたしはクライアント企業のコンサルティングがスタートすると、まず営業ミーティングを見せてもらいます。

ミーティングのやり方を見れば、マネジメントのレベルがわかるからです。

これまでの経験からいうと、残念ながらほとんどの会社がまったく意味のないミーティングをやっています。

たとえばこんな感じです。

上司「はい、じゃあそれぞれ先月の結果を報告してください。まずAから」

営業マンA「はい、残念ながら先月も目標達成することはできませんでした。」

上司「う~ん、まただめかあ。なんでいかないんだ?」

営業マンA「はい、先月は現状を打破するために、あらたに○○業界へのアプローチを強化したのですが、残念ながら思ったほどの反応がありませんでした。」

上司「それで、今月はどうなんだ?」

営業マン「正直言って、今月も引き続ききびしい状況です。」

上司「それで、どうするつもり?」

営業マン「はい、ただそうは言ってもやるしかないので、気合を入れなおしてさらに行動量を増やして目標必達でいきたいと思います。」

といったやりとりが数人の営業マンと行われ、言いわけのヘタな営業マンは餌食として怒鳴られたりします。

そして、最後に上司から

「とにかく、みんな気合を入れなおしてくれ。このままじゃほんとうに会社はきびしいんだからな!」

などと激がとばされ、みんなが深刻な顔で席を立つ。

こんなミーティングを毎月毎月くり返しています。

これ、どう思いますか?

こうやって文字に起こしてみるとよくわかりますよね。

いかりや長介じゃあないけど「だめだ、こりゃあ」ですよねえ。

では、このミーティングのどこがダメなのかわかりますか?

はい、そうですね

なにひとつ具体的な策について話されていないんです。

すべて抽象論、精神論で終わっているのです。

ちょっと見ていきましょう。

「アプローチを強化した」ってなんですか?

強化したっていうのは、トークやツールを変えたり新しく作ったりしたのか、それとも行動量を増やしたということなのか、もし行動量を増やしたという意味なら、今まで何件だったのを何件に増やしたのか?

「思ったほどの反応がなかった」と、言ってますが、思ったほどの反応ってどのくらいの数値を期待していたのでしょう?

それに対して実際はどのくらいで終わったのか?

「さらに行動量を増やす」って、どのくらいからどのくらいに増やすのか?増やすことでどんな結果を想定しているのか?

たったこれだけの会話の中ですら???がいっぱいなのです。

この上司と営業マンのやりとりに隠された本音は

営業マン「がんばってるんですけど、売れないんですよ。どうすれば売れるのか教えてくださいよ!」

上司「おれだってわかんないよ。だけどおまえらがやるしかないだろ、なんとかがんばれよ!」

と、言ってるわけです。

びっくりするほど多くの会社がこんなミーティングをやっています。

じつは、こうしたうわべだけのミーティングは、意味がないだけでなく参加者全員に無力感を感じさせてしまいます。

いっそのことみんなで飲みにでも行ったほうがよっぽどましです。

なぜ、こんなことになってしまうのか?

これは、すべて途中のプロセスを把握する仕組みがないために起こる現象なのです。

わたしはこのようなミーティングを「責任追及型」と呼んでいます。

前回お話ししたように「成長市場」の時代には、責任追及型のミーティングでもなんとかなりました。

行けば売れたからです。

しかし、複雑化した成熟市場では、もはや通用しないのです。

では、成熟市場ではどんなミーティングをすればいいのか?

成熟市場で必要なのは「問題解決型」のミーティングです。

プロセスを把握する仕組みをつくって、全員で検証しながらつねに改善策を立てて実行していく。

そういうミーティングをするために必要なのが、リーダーのマネジメントスキルなのです。

営業マンに激をとばすよりも、リーダーであるあなた自身のマネジメントスキルを身につけることが、ほんとうの問題解決につながるのです。

リーダーのあなたしだいで、チームは変えられるのです。

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