結果だけで営業マンを評価する問題点とは?

 
こんにちは、営業チーム強化コンサルタントの庄司です。
 

 

売上目標を立てない会社はないでしょう。
 
 
たとえば、平均単価が100万円の商品があって、月間売上目標が5000万円だとしたら、50件契約する必要があります。営業マンが5人いれば、1人あたり10件の契約ということになります(このあたり、営業マンのレベル毎に目標を変えている会社もあるかもしれませんが、ここでは話を単純にするため均等に割り当てることにします)。
 
 
 
ここまではやっている会社がほとんどだと思うのですが、問題は月ごとに締めるときのミーティングの内容です。
 
 
 
わたしがコンサルティングに入った会社やセミナーに来てくださる会社のほとんどが、結果だけ見て、営業マンを評価します。目標に達しなかった営業マンを叱るだけのリーダーも問題がありますが、「次はがんばれよ」と励ますだけの"優しい"リーダーにも問題があります。
 
 
 
どういう問題でしょうか?
 
 
 
● 行動をチェックして、適切なアドバイスを
 
 
 
それは、どういうやり方であろうと、結果だけに着目して営業マンに何か言っても、当の営業マン自身は、「では、どうしたらいいか」ということがいつまでたっても分からないということです。
 
 
 
訪問件数が足りないので目標を達成できない人もいれば、訪問は一生懸命しているのにクローズできないので達成できない人もいます。契約数は十分なのだけど平均単価が低いという人もいます。
 
 
 
それぞれアドバイスの仕方は変わってくるはずです。
 
 
 
このようなアドバイスは、"行動仮説"を作っておかないとできません。
 
 
 
行動仮説とは、たとえば下図のようなものです。
 
 
 
 
 
 
10件の契約を獲得するためには、提案が20件必要なはずだ。そのためには100件の訪問件数が必要なはずだ。このように売上から逆算して決めていくのが行動仮説です。
 
 
 
訪問件数が足りているかどうかは、仮説として立てた100件と比較すれば分かります。提案が足りているかどうかも同様です。
 
 
 
仮に、提案が20件できているのに、契約数が5本の人がいたら、クローズのやり方に問題があるということですから、それを指導すればいい。
 
 
 
中には、契約数が15本なのに目標額に達成しない人もいます。それは平均単価が低いということですから、もっと大きな商談ができるようにアドバイスをします。
 
 
 
このように仮説を立てて、データを見て、適切なアドバイスをすることで営業マンを底上げしていくというのが、わたしのコンサルティングのやり方です。
 
 
 
とはいえ、疑問は湧きませんか?
 
 
 
次回に続きます。
 
 
 
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