営業リーダーにとって、ものすごく重要なスキルとは

 
名古屋の「あつた蓬莱軒」で食べた「ひつまぶし」に
めちゃくちゃ感動した庄司です。
(ひつまぶし発祥の店だそうです。さすが!)
 
 
今回は、先日クライアント企業に送ったメールの内容が、
もしかすると、かなり多くの企業にあてはまるのでは
ないか?と思ったので、ご紹介します。
 
この会社は某大手企業グループの販売会社です。
 
営業のリーダーは、ほとんどが親会社からの出向者なの
ですが、営業マンは販売会社で独自に採用しているために、
さまざまな履歴の人たちが集まってきていて、これまで
の組織の文化が通じません。
 
そのため、営業マンとの関係がうまくいかずに
 
「メンバーが思ったように動いてくれない・・・」
「メンバーとの関係がうまくいかない・・・」
 
と悩んでいる人が多かったのです。
 
以下 そんなリーダーのみなさんにわたしが送ったメールの
内容です。(一般的に理解してもらいやすいように、若干の
アレンジを加えています)

 

以下
☆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 
■○○株式会社 営業リーダーのみなさんへ
 
メンバーをイキイキと動かすためにもっとも大事なことは、
何でしょう?
 
それは
 
「何のためにやるのか?」
 
目的をしっかりと伝えることです。
 
 
たとえば、コピーをたのむときでも
 
ただ「これ、コピー取っておいて」と言うのと
 
「これ、午後から商談する大事なお客さんへのプレゼン
資料なんだけど時間が押しちゃって、悪いけどコピー
取っておいてもらえないかな」
 
と伝えるのとでは、たのまれた人の行動に大きな差が出
ます。
 
 
「何のためにコピーを取るのか?」がわかっていれば、
 
「あのお客さんが決まれば今月のチーム目標が達成でき
るはずだ。よーし、時間はないけど少しでも会社の印象
をよくするために、紙をきっちりそろえて、ホチキスも
曲がらないようにしっかり止めよう」
 
と、主体的な行動が取れるようになり、工夫の余地も生
まれます。
 
主体的な行動は、必ず「いい仕事」に結びつきます。
 
その「いい仕事」に対して、 
 
「時間がない中で、すごくきれいにコピーしてくれてた
ね。おかげで、お客さんの評価も上々だったよ。きっと
契約になると思うよ。助かった、ほんとにありがとう。」
 
というように、しっかりと結果の報告と感謝の気持ちを
表せば、メンバーとのあいだに連帯感と信頼感も生まれ
ます。
 
もしも、「これ、急ぎでコピー取っておいて」としか言わ
なかったら、相手は「なんだよ、めんどくさいなあ。コ
ピーぐらい自分でとればいいのに」としか思わなかった
ことでしょう。
 
コピーひとつとっても、「何のためにやるのか?」をしっ
かり伝えるだけで、これだけ結果に差が出るのです。
 
しかし、組織で仕事をしている多くの人がこんなあたり
まえのことを忘れてしまいます。
 
それはなぜか?
 
組織では、いちいち「何のためにやるか?」なんて説明
しなくても、上司が「やれ」と言えば、部下はやらざるを
得ないからです。
 
組織が大きくなればなるほど、そこには厳密なヒエラルキー
が存在して、役職による上下関係は強くなります。
 
会社が決めた上下関係があれば、とりあえず人を動かすこと
はできてしまうのです。
 
このことが、本来、人を動かすためにあたりまえのはずの
 
「何のためにやるのか?」
 
を説明するという作業を忘れさせてしまいます。
 
もちろん、上司に言われれば部下は動くでしょう。
 
だけど、
 
「意味もわからずに仕方なく動く」のと、
 
「目的をしっかり理解して主体的に動く」のでは、
 
仕事の質に、雲泥の差が出るのはあたりまえのことですよね。
 
優秀なリーダーは、チームで何かに取り組むとき、人を動か
すときには、まず「何のためにやるのか?」を説明すること
に、ものすごいパワーをかけます。
 
事前に、説明の仕方や言い回しをしっかり考えて、メンバ
ーが不安や疑問に思いそうなことをあらかじめ想定して、
質問に対する答えも準備してからメンバーに伝えます。
 
あたかも大事な顧客にプレゼンに行く前のように入念な
準備をします。
 
伝えている最中も、メンバーが理解できているか、納得
しているかをしっかり見きわめながら、納得が不十分な
ようであれば言葉を足したり、納得いかない部分を聞き
出したりして、メンバーの目が、確信で「キラッ」と輝
くまで説明する努力をします。
 
「そんなめんどくさいことを」と思われるかもしれませ
んが、それが逆なのです。
 
これをやっておくで、あとが圧倒的にラクになるのです。
 
上司に言われたから仕方なくやる場合は、「めんどくさい
なあ、まあ怒られない程度にやっておけばいいや」という
最低限ですまそうという意識が働きます。
 
このように気持ちが入っていない仕事は、当然ながら
「いい仕事」に結びつくことはありません。
 
しかし、「何のためにやるのか?」を理解して、自分の役割
に納得して目が「キラっ」と輝いたメンバーは、その目的に
対して積極的な貢献をしようと、自ら動き始めます。
 
「これ、こんなふうにしてみたらどうでしょう?」
「こんなやり方って、ありですか?」
 
などと、まかせておいてもアイデアがどんどん出てきて、
最終的には、期待以上のびっくりするような成果を上げ
ることがよくあります。
 
そのときのリーダーの仕事といえば
 
「うん、それはいいね、やってみて」とか
「ああ、それはおもしろいアイデアだけど、ちょっと
目的からずれるから少し修正が必要だな」とか、
 
メンバーの作業の調整をしていくだけです。
 
人は「共通の目的」を持った仲間たちとともに働き、
チームに「貢献できた」ことに、ものすごく喜びと
誇りを感じます。
 
この感覚をつかんだチームは、何をやるときでもその快
感を得たくて自発的に動くようになるのです。
 
 
メンバーが最高のやりがいをもって動き出せるように
 
「何のためにやるのか?」
 
を、意義とワクワク感をもってしっかり伝えられる力が、
リーダーにとって、ものすごく重要なスキルなのです。
 
 
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